Lead Nurturing. Técnica para convertir los leads en clientes

30
May 2018

El Lead Nurturing es un proceso de alimentación y maduración del Lead que tiene como objetivo convertir a los contactos o usuarios que presentan cierto interés en clientes, acompañándolos en el ciclo de compra o embudo de conversión.

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Llevar a cabo acciones de Lead Nurturing sin haber realizado antes una estrategia de Lead Scoring puede generar problemas en cuanto a organización, estructura y lo más importante, la falta de consecución de nuevos clientes.

Para evitar este tipo de problema, el equipo de marketing será el encargado de ordenar la Base de Datos a partir de los criterios oportunos. Con esta organización las siguientes estrategias estarán diseñadas con mayor garantía de éxito.

El Lead Scoring hace referencia al grado de interés que presenta cada usuario dentro del ciclo de compra. Con la técnica de Lead Nurturing nutrimos a los Leads o suscriptores con contenido de valor con el objetivo de convertirlos en clientes

Una vez hemos analizado la Base de Datos y conocemos que grado de interés presenta cada usuario es el momento de poner en marcha nuestra estrategia de Lead Nurturing:

Fases en la estrategia de Lead Nurturing

1.  Fase de descubrimiento del Lead. Se trata de una primera toma de contacto, agradecer el interés mostrado por la solicitud de información. Dentro de esta fase es conveniente informar al usuario que pronto recibirá más información de calidad que le ayudará a profundizar en su conocimiento respecto al tema tratado. Otra opción que recomendamos es la inclusión de CTA (Call To Action) que dirijan a los suscriptores a otro de nuestros contenidos.

2. Fase de consideración del problema planteado. Es importante tratar el problema que plantea el Lead y ofrecer información, pruebas o soluciones gratuitas que lo hagan avanzar un paso más. En el momento que nuestra propuesta ha sido aceptada hemos conseguido avanzar en el proceso de conversión del Lead dentro del ciclo de compra.

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3. Fase de decisión de compra. Una vez hemos ofrecido nuestra solución temporal, es el momento de ofrecer los diferentes productos o servicios que cubren la necesidad por la que el Lead llegó en un principio a nuestro sitio Web. Si convencimos en la segunda fase con la demostración de “Cómo podemos solucionar su problema” es probable que el usuario presente una actitud positiva en cuanto a la adquisición de nuestra solución. Para terminar de convencer, una buena técnica es incluir diferentes casos de éxito que se han producido a lo largo del tiempo y que tengan relación con el problema planteado en cada caso.

Para que el proceso de compra se realice con éxito resulta vital que éste sea un proceso sencillo, claro y bien definido.

En el momento que rellenan el formulario adecuado y hemos convertido ese Lead en cliente final, es hora de implementar nuestro producto y comenzar con el periodo de formación en caso de que sea necesario.

4. Fase Post Compra.  Nunca debemos descuidar a los clientes adquiridos, por lo que desde [Digital] TUYÚ aconsejamos seguir nutriendo de contenido de valor a estos nuevos clientes ya que nunca sabemos si se puede llegar a convertir en un buen prescriptor o quizás quiera solicitar una ampliación en los servicios o productos.

Recomendamos esperar unos días entre una fase y otra para que el Lead no se sienta presionado. De esta manera aumentaremos las posibilidades de obtener buenas tasas de apertura

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