Fases del embudo de conversión

28
May 2018

En este post vamos a explicarte cómo funciona un embudo de conversión y todas sus fases para que puedas conocer realmente la metodología que muchas empresas y marcas llevan a cabo en su afán por captar nuevos leads. El embudo de conversión o funnel de conversión, no es más que el viaje o ruta que realiza un usuario para llegar a determinada acción o destino.

En este sentido, las marcas emplean ciertos conocimientos y tácticas para conocer los procesos o fases por los que han pasado los usuarios hasta realizar determinada acción que finalmente genera la conversión. Este proceso permite a las empresas conocer qué pasos realiza un lead hasta llegar a la acción que se desea. Ya sea la descarga de un ebook, rellenar un formulario o realizar una compra, el embudo de conversión permite agrupar esas acciones y fomentarlas para lograr el objetivo deseado.

En [digital] TUYÚ, sabemos que el objetivo principal de las empresas, es convertir leads en clientes y el funnel de conversión facilita el cumplimiento del mismo. Ahora que comprendemos el significado de este concepto, podemos pasar a describir cada fase o etapa para emplear las técnicas que nos llevarán al éxito de nuestro negocio. Es importante prestar especial atención a cada fase para aplicar las estrategias que sean necesarias.

Las fases del embudo dependerán del momento en que se encuentre el usuario 

 

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Embudo de conversión paso a paso

  • Top of the funnel

También conocido como TOFU es la parte más alta del funnel, donde el usuario aún se encuentra en un estado frío y de identificación. Es decir, en esta fase la marca debe enfocarse en crear la mayor cantidad de contenido posible y de calidad para atraer de forma orgánica a sus futuros clientes. Es importante que en esta primera toma de contacto el usuario no se sienta invadido y que la última intención sea venderle un producto u ofrecerle algún servicio.

En esta etapa se puede abordar al usuario con contenido relevante y significativo para él, en donde pueda valorar qué necesidad puede satisfacer la marca y cómo ésta puede ayudarlo. Este es el momento para lograr que tu actual lead conozca un poco más acerca de tu marca mediante contenidos como: ebooks, whitepapers, guías de uso, casos de éxito, entre otros.

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  • Middel of the funnel

El MOFU es la etapa donde el usuario llega a la mitad del proceso. En esta etapa, el usuario requiere mayor información acerca de la empresa para seguir avanzando dentro de las fases del embudo. Este es el momento ideal para ofrecerle al posible cliente información en base a su necesidad por lo que es vital conocer muy bien a tu buyer persona para lograr personalizar dicho material.

En esta fase, el usuario ha descubierto en cierta forma lo que necesita, por lo que el trabajo de la marca es satisfacer esa necesidad y lograr que se efectúe la compra o cualquier otra acción que convierta. Una acción a emplear es intercambiar contenido por información referente al usuario, es decir, crear material que sea interesante para el lead y que éste a cambio nos ofrezca sus datos. Webinars, fact sheets y descargables, son ejemplos valiosos.

  • Botton of the funnel

Esta fase (BOFU) representa la última del embudo de conversión, y por ende la más importante ya que es donde el usuario necesita de un último refuerzo por parte de la marca para que proceda finalmente a efectuar la compra de un producto o contratación de algún servicio. En esta etapa, los comerciales o responsables del departamento de ventas se encargan de contactar al usuario por las vías establecidas para inducir la conversión.

En esta parte del proceso es fundamental ofrecer contenido personalizado para lograr empujar al usuario a que efectúe determinada acción. Cabe destacar que a este punto solo llegan los usuarios que están realmente interesados en tus productos o servicios y requieren de alguna motivación para escogerte como única opción. Demostración del producto, prueba gratuita, demo, presentación adaptada o asesoramiento son algunos de los contenidos que lograrán convertir a dicho lead en cliente.

Para finalizar, podemos decir que el embudo de conversión es una herramienta dentro del marketing que todo profesional dedicado a esta labor debería estar aplicando en su estrategia de generación de leads. Junto al lead nurturing, es un proceso que demanda de mucha creatividad e imaginación para adaptar los contenidos en cada fase a las necesidades del usuario y de esta forma lograr satisfacerlas.

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